| 033 如何在零售竞争中占据优势？ | |
| 问： | 我是一位旅居西班牙的华侨,现正筹备在这里创立一家百货商店,但如今在西班牙。这里像我所要开的这种店已经是遍地都是了,所以我不可避免的就是要与其他的同行进行竞争了,虽然在这其中店的规模是蛮重要的,但就像我这种在规模方面占不到优势的情况下,如何应该在经营方面提高质量或是运用一些什么样的营销方法来使得自己的销量强过对手呢? 另外如今在我们西班牙的华人社会当中,特别是在同行之间(当然最主要的是他们都在同一个城市里的),存在着一种很恶性的竞争,也因此大家彼此间的联系和沟通几乎是没有的,甚至于有些像我即将要开的这种百货商店的店主都不允许我们中国人同胞(即使你不是做这一行的)进入到他们的店里,原因就是说怕我们是去探察他们店里货品的价格,然后再跟他们比价格战而拉掉他们的顾客!!!! 因此非常希望您们最高贵的意见,鄙人感激不尽! |
| 答： | 您首先需要把目标放得大一点，要盯住那些当地非常成功的商店进行模仿和创新，不要盯住当地华人的商店。如果要盯华人店，就要盯他们缺少的东西，例如产品定位/侧重点可以不同、服务特色、设计风格、营销模式。 所有的营销都需要在提高潜在客户数量、客户转换率、回头购买次数、每次平均消费额和利润率等5个因素上大做文章、做尽文章，而无论如何做文章，千万要记住，客户购买决定80%取决于感性因素，只有20%才是理性因素。因此，他们进不进您的店，进店后买不买您的东西，80%的原因在于他们对您的商店、员工和产品有没有好感，只有20%的原因才是因为您的产品质量、价格与别人相比分析的结果。所以，您的主要力量要放在如何让客户动“心”动“情”上。多少跨国超市、连锁店的做法都体现在这个感性因素上。 对于商店经营，回头客和平均购买额切不可忽视，每一项都涉及到大量的营销方法，相信西班牙的大量经营卓越的超市商店为您带来榜样和灵感。 |
