提问，然后认真听。这是了解客户购车需求最简单最明了的方式。每个销售人员都应该接受如何提问的专业培训。
销售过程中要采取漏斗式提问方式，即开始时提开放性的问题，尽量收集多的客户信息，其中当然包括客户的需求信息了；然后逐渐细化问题，使客户的回答范围缩小；最后是二选一的问题，引导客户成交。

针对您关于如何了解客户需求的问题，显然需要提开放性的问题。这类问题使客户不能简单地用“是”或“不是”作答。提这类问题的先导词是Who, What, When, Where, Why, and How，即谁、什么、何时、哪里、为什么和如何。

进入很多商店，营业员来一句，“需要帮助吗？”。客户回一句“谢谢，不需要。”把营业员憋在那里干着急。这不是引导销售的好问句。如果问“我如何可以更好地帮助你呢？”，您后面可以设计很多应答跟客人聊起来。当然，研究表明，更使用的提问是“您是初次光顾本店还是以前来过？”接下来是“很好，我们为初次光顾者专门准备了...,请让我解释”/“很好，我们为老顾客专门准备了...，请让我解释”。后面就好发挥了！

再举几个收集客户信息的问句例子：
请问您是如何了解到我们这家4S店的？
请问您的朋友如何激起您对我们这款车的兴趣的？
请问准备如何使用这款车呢？
请问您开过多久车了？您有什么驾驶习惯？开快车/慢车/爱单手开车/爱开车听音乐....?
您可以告诉我为什么自己偏爱这款车呢？哪些地方你比较喜欢？ ...

只要把握开放性提问的脉搏，相信您会很容易了解客户的需求。