四步法实现销售突破

销售上升的企业往往伴随而来的就是库存增加，很多企业能够顺利突破这道坎，相信您也一定能突破，因为去年的销售业绩和您已经建立的顾客档案反应出了您的成效和用心之处。
下面的4步法已被很多中小企业证明行之有效，相信也可以帮助您实现销售的突破。说是四步法，其实不是一步一步走，而是四步同时迈出。请听我解释。

年销售收入 = 潜在客户的个数 X 转换率 X 每个客户的成交额 X 每个客户每年的购买次数。

也就是说，销售收入等于上面四个因素的乘积。单纯讲提高销售收入，企业可能不知何从下手，但是，如果能将上面的4个因素各提高10%，您的销售收入将提高46%以上。而要将每个因素提高10%却并非很难的事，只要找到每项的规律突破它们。

1、提高潜在客户的数量，也就是让更多的潜在客户知道您的服装店的存在。如果您过去已经让1000个人知道您的这家品牌店在哪里，那么相信您再让100个人知道（即增加了10%）毫无困难，对吗？您可以在店面门口挂上醒目的推销标语，如“不要等到寒流到了再买冬装，现在购买，人人享有大礼包！”；“考试前，为您的孩子添上保暖的时尚服装！”；“母亲节/父亲节/儿童节...节，给您的孩子最时尚、最实惠的礼物”；“购买品牌服装，送品牌文具/书包...”。您可以尽情发挥激情，以情引人。配上“大礼包”、“大奉送”等等图文并茂的简洁标志。您也可以到学校、幼儿园，给学生/老师/家长送优惠卡、礼品卡、全年学生理发卡、读书卡等等。总之，让更多的人知道您的存在，不过您只需要增加10%就够了，的确不难。

2、提高转换率，即让知道您的店面的人或者光顾店面的人成为购买您的服装的客户。如果原来的转换率为5%，您只需要努点力，把它变为5.5%。关键是您以前可能根本没有测评过转换率有多高。这可是个关键的指标！上面提到的促销方式中用来吸引人购买的语言其实也同时为了提高这个转换率。另外，这里要做的就是实实在在地准备一些礼品（我不提倡打折！），可以找一些商场以合理的价格购买他们的积压品，可以与美容美发店洽谈将自己的客户介绍过来并享受极优惠的价格，这样您就可以向客户提供美发（为学生准备的）、美容（为家长准备的）优惠卡了。

3、提高购买每次每个客户的成交额。我前面提到不要打折，因为打折打掉的是净利润，尽量采取提高产品价值的方式而不是降低价格的方式。因为客户购买的不只是价格，而是“感觉价值”。多一些甜美的语言和细心的服务，再加上看起来很值钱，实际上您没有花多少钱的礼物，提高您服装的这个“感觉价值”。提高单次成交额的最好方法就是推荐销售（不是捆绑销售），即将上装和下装放在一起销售，如果客户买上装，让服务员有意识地推荐配上旁边这条裤子如何显得聪明、机灵、整洁、雅致等等。如果条件许可，搭上鞋帽娃书包之类，总之凡是能提高单次销售额的招多试试。注意，千万不要让客户感觉到在捆绑兜售，要象帮客户出最省钱、打扮得最得体的主意那样。毕竟销售的本质就是“以专业的方式帮助客户购买”。

4、最后就是每个客户每年购买次数，就是我们所说的回头客的概念了。这下您用心建立的客户档案该派上用场了。该他们全部联系一遍，告诉他们您为每个客户准备了一套礼品或者新上市一套冬装，专为中/小/大/幼学生研制的最新材料和面料，为感谢老客户，给予优惠/大礼包/纽扣领口终生包换等等等等，还为他们准备了电影票等等。同时，要象过去建立档案那样为新顾客建立同样的档案，准备好会员卡，最好分成金银钻石不同等享受不同的服务、优惠。记住，要用“心”对待每个客户，要把金卡钻石卡客户培养成狂热客户，经常电话，经常问候。让客户能自愿为您推销，这是受益终生的事。

有关销售突破的内容其实并不多，但需要细。此所谓简单但不容易。希望用“心”、耐心、细心。建议参加爱信商务教练的《赢利突破五步法》。