| 003 小公司如何赢得更多客户？ | |
| 问： | 如果你所在的公司是规模不大的软件公司（注册资金100万）、有自己的产品（DM和工作流程管理类软件产品）、没有太多的钱做市场工作、公司没有任何背景......如果你是这家公司的老板，你会怎么做呢？ 我们目前的做法是： 目标客户：珠三角的制造型企业为主（适合企业产品开发、工程、质量系统、办公自动化管理方面） 产品价格：RMB15~20万 销售方式：直接销售，传统的软件销售方法，业务员直接寻找客户、拜访客户...... 想的到的就这些。目前也做了一些项目，自保之余稍有盈利！ 目前本人已经江郎才尽，有什么好办法让公司有些气色呢？ （DJD） |
| 答： | 您提出的虽然是市场问题，这里也许涉及到的最根本的是企业最终利润的问题。很多企业往往把利润不好归咎为客户少，其实利润的实现无外乎来自下列五个要素的共同作用的结果： 1、潜在客户数 2、转换率，即将潜在客户转换成客户的比率 3、每次成交金额 4、客户回头次数 5、企业毛利率水平 再回到您的问题上，如果想增加客户数，实际上既需要增加潜在客户数，又需要提高转换率，两者的乘积才是客户数量。很多企业只知道花大价钱做广告营销，却没有有效地把那些看到广告的潜在客户转换成客户，的确非常可惜。 增加潜在客户数就是我们通常所说的做营销推广，即我们该采取什么营销策略才能让消费者知道我们和我们的产品，成为我们的潜在客户。而转换率就是如何做这些营销才是最有效的，才能把知道我们的产品的潜在客户们吸引过来买我们的产品，从而成为我们的客户。 营销模式通常有几十种之多，其中不乏您所期望的低成本的方法，很多也非常适用于软件行业，我这里泛泛列举几种，供您参考。 电脑行业刊物的插页/广告、加入或创办行业通讯、购物中心尤其是电脑销售点发放彩页、宣传手册、免费试用（试用期后需付款才能继续享用）、IT展览会上发放彩页、采用精美的包装、与电脑销售商/办公用品销售商/网络安装公司等形成战略联盟共享客户资源和互相推荐客户、认真调查竞争对手和目标市场、政府项目公关、网上免费下载（试用）、EMAIL群发、销售人员推广、分销/中介体系、特许经营等等。 关于提高转换率方面，可以试的方法也不下几十种，这里也列举几个： 书面保证/三包、免费升级、开发并宣传产品的独特性、增加多元化和系列化、使产品的宣传资料更精美更专业、使用用户证言/感谢信等、主动报价、销售过程系统化、销售人员培训、使用标准销售语言、销售演示、跟进再跟进、舒适环境、方便客户购买、整体形象、团队激励、对不买你的产品的客户进行调查跟进了解情况、电话接答技巧文字化、购买时送券或礼物、直邮广告的不同招数... 内容的确很多。这也只是提高利润水平的两个方面，另外3个方面的内容同样不乏众多战略。这里只是粗浅描述。 |
